亿兆生物：本是一项技术，我却把它设计成平台

　　 复合肥市场已是一片红海，厂商的毛利率只有5%。我有一项新技术：复合肥加入我的配料，售价不变，毛利率可提高到25%。那该如何设计商业模式呢？去年我加入“创富志创始人俱乐部”，设计出一个平台模式：一是我提供配料，让复合肥厂商代工，按成本价结算，产品打上我“大丰收”品牌。二是再请这些厂商帮我销售，我将毛利的75%都分给他。三是我现在借用这些厂商的仓库，将来会引用第三方仓储，通过仓单质押从银行获得七成贷款。这样，我不仅借用了各复合肥厂的生产能力，也借用了他们原有的市场，打出自己的品牌。而我们手中的资金，没有投在固定资产上，而是投在流动资金上。

　　我从事的是传统肥料生产行业。我们在2011年创办了“广东亿兆生物科技有限公司”，业务是生产和销售生态肥。但实际上，这个市场已经是一片红海，因为它的技术门槛很低。这种情况下，如果我们按传统的商业模式切入市场，将会面临重重困难。

　　因为进入这个市场不仅需要巨大的投资，而且最终客户是农民。农民是最难打交道的，他们通常不愿意尝试新产品。此外，他们还是机会主义者，不仅对价格敏感，更对品牌没有忠诚度。

　　那么，如何切入这个市场并存活下来呢？我们设计了一个很不一样的商业模式。

　　湛江有家大型的国营林业企业，拥有70多万亩林地， 主要种植速生桉树。而我们有一项新的生态肥技术，不仅能将桉树的种植周期由五年变成四年，还能将化肥使用量减少80%。也就是说，植树效益更高，成本更低。

　　但如果只是因为降低了成本，并不足以让该林业企业动心。如何把它设计到我的商业模式中呢？我们采用了“以股权换市场”的方法，将客户变成投资者和合作伙伴。具体操作方法是对“广东亿兆”的全资附属企业“湛江亿兆”进行重组，通过增资扩股，让国营林业企业成为“湛江亿兆”的控股股东。这样做的好处是，对国营林业企业来说，不仅降低了施肥成本，而且它作为“湛江亿兆”的股东，还可分享利润。更重要的是，作为国企，它虽然拥有众多林地，但由于单一的种植经营模式不被资本市场看好，很难发展成一家上市公司。而“湛江亿兆”一旦做出规模并取得成功，将来就能上市，该国企作为股东，还能分享上市带来的溢价。而对“湛江亿兆”来说，国营林业企业每年对生态肥的需求量约为两万吨，按每吨约2000元的市场售价计算， 年收入将达4000万元。这样，它就可以熬过初创期的风险而生存下来。而且由于控股股东的国营性质，在日后的对外合作谈判中，它也将处于优势地位。

　　湛江亿兆2012年5月成立，2012年底建成并量产。目前的销量全部供应给国营林业企业。

　　不过，这并不是我们的全部梦想。在组建企业时，我和合伙人都梦想将它做成一家上市公司。但由于料肥行业的区域性很强，在规模上存在天然的天花板。按传统的商业模式，我们需要在不同地区建厂，扩大产能，从而提高市场份额。可是建一个工厂至少要投入1000万元，而且建厂越多，资产越重，这些对一个初创企业来说，不仅非常困难，而且风险很大。

　　那么，规模上的天花板，真的就是传统行业发展的终点吗？我们能否设计一种新的商业模式，将同行聚合起来，突破这个天花板呢？

　　我是《创富志》的老读者，去年我读了它的一篇封面文章《平台模式》，给了我很多灵感。那时我就在思考，我们是否也能做成“平台模式”？

　　带着这些问题，我参加了创富志的创始人俱乐部。在闭门会上，在展开商业模式画布时，“关键资源”一词进入了我的脑海。我开始设想，什么“关键资源”可以创新我们的商业模式，我思考了以下这两点：

　　1、国家在生产与流通过程中对“有机肥”和“有机无机复混肥”给予全额免税政策。

　　2、我们拥有“节肥增效”的有机原料生产技术。这个技术有一个特别的优点：如果把它的配方混合到传统的复合肥中，可以降低生产成本。

　　在复合肥中，氮、磷、钾是最贵的原料，约占总含量的55%。但如果加入我们的配方，它们的含量能降到23%，生产成本大大降低。施肥成本也减少30%，产量也因此提高。因为我们的配方能将肥料中营养成分的释放期从通常的30—40天延缓到125天，提高了植物对肥料营养成分的吸收，还降低了化肥使用量，也更环保。

　　我们发现，复合肥行业存在着一个聚合的机会，就是技术门槛低，小型工厂很多，产品同质化严重，平均毛利率不到5%。经测算，如果工厂用了我们的配方，每吨成本可以降低400—600元，毛利率可达25—30%。

　　我们给复合肥工厂设计了这样一个商业模式：

　　这些复合肥料厂先和我们签订协议，得到我们的品牌“亿兆·大丰收”和产品配方技术授权。同时我们将配方原料送到复合肥厂生产。产品生产出来后，我们先以成本价结算给工厂，并委托它们销售。而所有收入，会先计入“湛江亿兆”，然后再与工厂进行利润分成。

　　这样的好处是，第一，减轻了这些工厂的现金流压力，增加了它们对我们的粘性。第二，可以将这些工厂的流量引入我们的企业。由于可以享受国家的全额免税政策，我们流量增大了，却并未增加税负。第三，产品用“亿兆·大丰收”品牌，由我们统一管理库存。以后一旦上了规模，可以通过强化供应链管理，引入第三方仓储等金融工具，从而得到更充沛的现金流，有利于扩大规模和提高资本回报率。

　　我们的利润则来自于两方面：一是销售配方原料给工厂，二是工厂销售产品后，最终的售价和成本价之间差额（即毛利）的分成。分成原则是：工厂拿毛利的75%，我们拿毛利的25%。而且，由于工厂收入来自分成，它销量越大，收入越多，其销售团队也动力十足。

　　我将这种模式定义为“来料加工＋OEM贴牌生产＋生产厂独家总代理”的商业模式。这是一种“轻资产、重运营”的平台模式。我们的资金，不是投在固定资产上，而是投在流动资金上。

　　我们从今年年初开始搭建平台，目前已经跟6家复合肥厂合作试运营。他们在部分销售渠道试水新产品，农民反映良好。接下来，我们将筹划全面合作。

　　当然，由于这是一个区域性很强的行业，一家工厂的销售半径只有250公里。所以在该半径内，我们只跟一两家工厂合作，避免恶性竞争，以保证工厂利益，从而实现双赢。我们今年的计划是与20多家复合肥厂合作。